El mercado venezolano atraviesa una metamorfosis profunda. Lo que antes era un escenario marcado por la escasez y las compras nerviosas, se ha transformado en un ecosistema de alta competencia, formalización y un consumidor extremadamente analítico. En el marco del evento «Conversaciones con el sector retail» de la Asociación Nacional de Supermercados y Autoservicios (ANSA), Víctor Roa, consultor, profesor y empresario, presentó una radiografía detallada sobre la reconfiguración que definirá el comercio en el país hacia el año 2026.
El diagnóstico de Roa es claro: el venezolano ya no compra como antes. La desaparición de la escasez ha devuelto el poder de elección al ciudadano, quien ahora prioriza el rendimiento de su capital por encima de la fidelidad a una marca. Según Roa, el 60% de la decisión de compra hoy se basa estrictamente en el precio, un 30% en la relación precio-valor y apenas un 10% en el prestigio de la marca. «El consumidor está haciendo cada vez compras más pequeñas, más frecuentes, en más lugares… vas a tener un consumidor absolutamente nuevo que no se parece a nuestros consumidores tradicionales de hace muchos años atrás», explicó Roa.
Esta tendencia obliga a las empresas a entender que la disponibilidad de productos en múltiples canales ha fragmentado el presupuesto familiar, empujando a los compradores a «saltar» de un establecimiento a otro para maximizar su presupuesto.
Uno de los puntos más destacados de la entrevista fue la «reconfiguración» del sector. Roa señala que el mercado está retomando el espacio de la formalidad, lo que ofrece garantías al consumidor en cuanto a tasas cambiarias oficiales y autenticidad de los productos. Además, destacó la aparición de nuevos formatos como el shop-in-shop. «La tienda dentro de la tienda es un mecanismo para garantizar la atracción del público ante la disminución de atracción que un centro comercial podía dar en el pasado», señaló el experto.
Aunque en el resto de Latinoamérica el modelo de hard discount (tiendas de bajo precio y surtido limitado) es la norma, en Venezuela este formato aún está por explotar, mientras que la tecnología —como el uso de IA para la gestión de inventarios y la omnicanalidad— empieza a arropar a los comercios locales.
¿Disrupción o Evolución? El reto del 2026
Al ser consultado sobre el futuro inmediato, Roa fue enfático en que no espera cambios disruptivos, sino una «evolución» marcada por la realidad financiera del país. La falta de grandes capitales y el limitado crédito bancario frenan una expansión masiva, aunque las proyecciones son positivas: se estima la instalación de unos 40 nuevos supermercados a nivel nacional.
Sin embargo, el camino no está libre de errores. Roa advierte que el fallo más común actualmente es el descuido del flujo de caja y los inventarios estancados. «El error más común es no cuidar los inventarios… si esos inventarios no rotan, ahí tienes un dinero detenido que no está produciéndote beneficio», advirtió.
El futuro para los pequeños comercios
Para los abastos, bodegas y farmacias, la receta para sobrevivir frente a las grandes cadenas no es el precio, sino la diferenciación. Roa aconseja a los pequeños minoristas apostar por el servicio personalizado y la proximidad. «El pequeño, como no puede competir en precio, tiene que salir a buscar elementos que lo distingan de los grandes… el negocio de proximidad solamente puede diferenciarse si es capaz de atender de una mejor manera o entregar el producto en casa sin costo adicional».
Finalmente, Roa define el futuro del retail venezolano con tres pilares: esperanza, expectativa y deseo de crecimiento, invitando a todos los actores del sector a seguir formándose a través de las plataformas de ANSA para no quedar rezagados en esta nueva era comercial.
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